Огляд Маріонетки споживання. Які психологічні трюки змушують нас витрачати гроші в магазинах

Стати жертвою маркетингу в сучасному світі дуже просто. З’явилося багато маніпулятивних способів, за допомогою яких магазини контролюють бажання споживачів купувати товари. Хто з нас не приходив у продуктовий з наміром придбати лише хліб, а виходив з повним пакетом продуктів? Але попереджений – значить озброєний.

Сайт Новини Pro розповідає, якими трюками користуються продавці, щоб змусити людей витрачати гроші.

1. Страх втрати

Середньостатистичний покупець не любить розлучатися з грошима. Він вагатиметься, шукатиме дешевші альтернативи, вирішить подумати перед здійсненням покупки тощо. Цей небезпечний період невпевненості продавці нівелюють методом "страху втрати": чим довше ви думатимете, ти менша ймовірність отримати вигоду.

Споживача потрібно переконати: якщо він зараз же не купить товар, то втратить акційну пропозицію, бонус або взагалі більше не зможе заволодіти річчю. Наприклад, магазини встановлюють знижки протягом обмеженого часу, запевняють у лімітованості продукції тощо.

2. Трюк із ціною

Ви колись замислювалися, чому бізнес встановлює ціни не цілим числом? Набагато зручніше, особливо при розрахунках готівкою, платити не 99 грн, а 100 грн. Це пояснюється психологією сприйняття: зазвичай люди не округляють числа в більшу сторону, як вимагають математичні правила.

Зате вони розбивають ціни на діапазони. Якщо побачити цифру 9 у вартості товару, то ціна автоматично вважатиметься меншою за 10. Тому 99 грн має більш вигідне значення в очах покупців, ніж 100 грн, адже ця сума вже знаходиться в діапазоні від 100 до 200 грн.

Іншими словами, різниця в 1 грн не важлива, але забезпечує продукцію ціновою вигодою, навіть ефемерною. Трюк у більшості випадків працює безвідмовно, і навіть розуміння його властивостей не завжди рятує людину від потрапляння на гачок.

3. Порівняння товарів

Якщо потрібно продати конкретну модель чи предмет із колекції, чудово працює порівняльний трюк. Необхідно виділити річ на фоні інших, подібних за функціоналом чи призначенням. Продавцям достатньо розмістити два однакових за характеристиками телефони, але зменшити вартість одного з них на 100-200 грн.

Звичайно, споживачі одразу звернуть увагу на дешевший пристрій та з більшою вірогідністю куплять саме його. Спосіб порівняння працює не тільки з цінами: можна наділити конкретну продукцію статусом бестселера, а поруч поставити звичайний товар.

Таким чином ви продемонструєте суспільне схвалення, створивши ілюзію попиту, і змусите зупинити вибір на популярній моделі. Активується підсвідоме бажання володіти модними речами, якими користуються інші люди.

4. Персоналізований підхід

Покупці більш сприятливі до закладів, які про них піклуються. Якщо змусити кожного відвідувача думати, що він унікальний і цінний, то затребуваність послуг збільшиться в рази. Персоналізація починається з мови, яку ви використовуєте: опис продукту повинен орієнтуватися на окрему людину, а не широку аудиторію.

Неформальний, доброзичливий і легкий стиль більш переконливий. Адаптуйте меседжі до конкретних ситуацій, наприклад, місця розташування магазину чи вікового діапазону аудиторії. Комерційний підхід не завжди здатен вивести бізнес на стежку успішності та ефективності.

5. Ефект середньої ціни

Якщо магазин пропонує лише два варіанти вартості для якоїсь категорії товарів, покупці найчастіше зупиняють вибір на дешевшій альтернативі. У кав’ярні поціновувач кави може заплатити за велику порцію напою 150 грн, але інші відвідувачі не захочуть переплачувати і замовлять маленький стаканчик за 40 грн.

Аби мотивувати людей, заклади вводять третю пропозицію, встановлюючи середню вартість продукції. Але сума повинна бути ближчою до дорогого варіанту. Тоді спрацює порівняння вигоди: навіщо платити за каву 110 грн, якщо можна додати ще 40 грн і випити велику порцію.

Наявність середньої вартості між дешевими і дорогими товарами підтвердить відчуття, що покупець отримує найкраще співвідношення ціни та якості.

Раніше сайт Новини Pro писав, що дозволили робити українським виробникам для захисту товарів. Також ми повідомляли, які п’ять шалено дорогих товарів нікому не потрібні навіть задарма.